第五章 5. 逗
姜阑用来扫码的手机是她的工作手机，微信是她的工作微信。
姜阑的工作微信里有很多各大品牌的销售顾问，基本都是她每次出去巡店的时候在别的品牌店里以顾客的身份加的。这种方法非常便于她了解各家品牌的上新节奏和门店活动，比等内部汇总的每月竞品报告要即时有效得多。她的微信里不光有上海的销售顾问，还有很多她出差的时候加的国内重点城市的当地销售顾问。平常工作间隙中，她会有规律地刷一刷工作微信的朋友圈，看看各大奢侈品牌在中国的直营门店里又有什么新动作。
姜阑在工作中是个非常organized的人，她给所有工作微信里的销售顾问都统一做了标签分组。
扫码添加完费鹰的微信，姜阑也顺手给他打了标签：“Sales”。
这是她头一回添加奢侈品牌之外的销售顾问的微信，她有些好奇这些本土街头品牌在零售管理和零售服务方面的职业化程度，她想看一看这些品牌的销售员工是怎么做日常clienteling*的。
到目前为止，姜阑在今天这个展上的一切行为都是为了工作。在奢侈品年轻化和街头化不可逆的大趋势下，她需要快速pick up她过去没有涉猎过的行业知识。
姜阑看了一眼手机上的时间，已经不早了，她对费鹰说：“好的，谢谢。”
然后她转身走了。
姜阑走后30秒，费鹰的脖子就被郭望腾从后面勾住了。
“干嘛呢在这儿？帮我卖衣服呢？毁了我几单生意啊？”郭望腾笑着问，他主持完那个青年文化讨论环节，一回来就看见他这兄弟已经睡醒了，正在和一个从头到脚都精致得不像话的女人加微信呢。
费鹰说：“你这生意还用我毁。”
郭望腾说：“刚才那谁啊？普通顾客？”见费鹰点头，他奇了：“普通顾客你加人微信？看人家漂亮？你什么时候变成这种人了？”
费鹰说：“滚。”
郭望腾锲而不舍：“那为什么啊？啊？”
费鹰看了一眼姜阑的背影，忍着笑说：“就觉得这人挺逗的。”
姜阑这辈子都没被人评价过“逗”。姜阑这辈子也想不到会有人觉得她挺“逗”的。
根本不知道自己成功地“逗”到了别人的姜阑去找郑茉莉道别。郑茉莉还不能这么快走，她得一直待到当天闭展。
郑茉莉问：“觉得好玩吗？以后类似的活动还叫你吗？”
姜阑言不由衷：“还行。以后还有你就叫我，我有空就来。”
当晚到家。
姜阑洗过澡，回到卧室，拉开角柜的三层抽屉，里面是琳琅满目的女性情趣用品。
在家就是比出差在外要方便得多。
她挑选了其中一只，回到她又宽又硬的大床上。
这是辛苦了一整周后她能够给予自己的最佳慰问品。
半小时后，姜阑满足地喘息，把手机从床头柜上捞过来。
她想做一些睡前阅读和学习。打开外网，她开始搜索关于街头文化和街头服饰的相关内容。
看了不到15分钟，姜阑的眼皮就开始打架。疲劳只是一方面，那些对她而言实在是提不起太大兴趣的内容才是高效催眠剂。
关灯后，姜阑对今天的经历略作回忆。
灰色卫衣和白色T恤的一角，还有露出的那一截腰腹在黑夜里浮现。
如果所有街牌的直男销售都像今天的那个人一样有这么好看的腰腹肌肉，那么她还是愿意定期去逛一逛这些店的。
周一下午是每周必开的业绩会议。
自从VIA被SLASH集团收购后，曾经的月会就变成了周会，美资上市集团无法忍受意大利家族办公室在过去对生意额追踪的怠慢。
陈其睿坐VIA中国区这个位子更是要给总部交业绩的。每个职业经理人在他/她目前的阶段都有自己更进一步的职业野心，陈其睿的野心不容忽视也无须遮掩，他想要SLASH集团中国区一把手的位子，而这个位子还从未给过任何一个中国人。
开会时，陈其睿先发话：“上周零售是怎么回事。”
所有人都看向朱小纹。
朱小纹是VIA中国区的Head of Retail Management，手里管着全国的零售团队和培训团队。她从业二十多年，自己就是从奢侈品门店一线销售一路做上来的，陈其睿此前一直都很信任她的业务能力。
但是上周的业绩太惨了，在时装周品牌声量如此高的情况下，全国的同比业绩居然还能进一步下滑。
面对陈其睿的发话，朱小纹面不改色：“那我就说一下情况吧。也需要其它的business functions给到相应的支持。”
她的声音不疾不徐。
隔着会议桌，姜阑和何亚天目光相对，彼此心照不宣。
零售但凡碰上业绩不好的时候，惯用的推卸法宝有两个：一是挑战商品部给的货不行，二是挑战市场部带的客流不够。
朱小纹继续说：“先说配饰部分吧，手袋的几款top sellers*一直断货。商品部这边给到调整后的product assortment*和别家品牌相比太没有竞争力了，店里卖不动。再说成衣，秋冬厚外套都是现在好卖的，往年店里早就收到货了，今年到现在我们还在卖早秋的薄款，客单价起不来，生意必然受影响。”
VIA虽然是做高级时装起家的，但70%～80%的生意额贡献都来自配饰，其中手袋更是大头。中国奢侈品市场的其它品牌大抵都是如此。手袋生命周期长，也更容易作为身份和财力标识，对于顾客转化的价格门槛对比成衣来说也相对低（一个愿意花2万元购买手袋的顾客未必愿意花2万元购买一件成衣）。成衣的顾客则更注重季节性、流行性和剪裁款式，能买得起应季奢侈品成衣的顾客只会选择TA喜欢的，而TA喜欢什么又实在是主观，会受太多因素影响。
陈其睿看向何亚天：“Chris？”
何亚天早就已经准备好了说辞：“RTW*现在没到店是因为货迟迟没到大仓，商品部没有办法。”说完，他看向负责Logistics（物流）的David。
David说：“这一季动物皮草和稀有皮革很多，都卡在海关。我们在尽力push，但海关的做事风格大家都懂。还是要问问当初buyers买货为什么要买这么多难清关的货。”
球又踢回何亚天这边。
何亚天看回陈其睿：“Neal，去年秋冬Retail一直反馈要厚皮草，要高单价的成衣，不然同比增长做不动，这你知道。我们买货的时候也是做了这方面的考虑。Selina如果今年接受不了到货时间，那我希望她以后不要再提这一类的需求了。”
Selina是朱小纹的英文名。
何亚天和朱小纹之间的关系一向微妙，何亚天看不上朱小纹为了达成业绩目标的各种手段，但同时他的部门在日常工作中又总被朱小纹和她的人用业绩压力卡着脖子。何亚天不爱低头，然而在陈其睿的领导下他必须在某些时候做出妥协，比如说刚刚过去的这趟时装周出差，为了满足零售一线的需求，何亚天和他的buying team还带了上海和北京的两家旗舰店店经理一起去纽约挑货。但这不代表何亚天愿意在内部管理层会议上当众对朱小纹让步。
朱小纹没有立刻反击，她很沉着地看着何亚天。
陈其睿问何亚天：“手袋是什么情况。”
何亚天说：“哪家品牌的手袋top sellers没有断货的情况？说商品这边调整后的product assortment没有竞争力，太主观。我建议还是回归数据，客观分析目前的情况。”
再大的奢侈品牌也属于零售行业。零售行业看销售数据，什么时候都是先看Traffic（客流量）、CR（Conversion rate，转化率）、ATV（Average transaction value，客单价）和UPT（Unit per transaction，客单件）。
陈其睿让零售运营分析的人把各店周报明细表打开，投到大屏幕上。
上周各店客流量和去年同期相比全面大涨，这也是为什么朱小纹今天没有在一开始选择挑战姜阑和Marketing。在客流上涨的前提下，就算转化率和客单价持平，总业绩也该是涨的。可上周转化率和客单价都在往下掉，朱小纹挑战何亚天货品的点又全都被何亚天反弹回来了，她需要再找一个解释。
朱小纹说：“手袋的top sellers一直断货，但是Marketing那边的推广露出还是集中在这几只上，很多顾客到店直接点单却又买不到，这些都是无效traffic，而且还会拉低我们店里的CR。”
陈其睿看姜阑：“你怎么说。”
姜阑当然可以像何亚天那样把球直接踢回去，她能解释的理由也有很多，但她选择不踢。
她对陈其睿和朱小纹说：“我来调整一下Marketing这边的工作。接下去在媒体和明星/KOL端我们会集中主推目前全国门店货量较深的几款手袋，看看是否能对店里短期的生意起到一些帮助。从长期来看，我们还是需要顾及品牌的长远策略，Marketing不能只是为短平快的销售表现服务。”
姜阑知道陈其睿的脑子很清楚。
他在开会一开始就问零售怎么回事，是因为他很清楚零售团队目前的近况，他这是要当众敲打朱小纹。
但VIA目前的零售生意没有朱小纹不行，陈其睿还需要给朱小纹找一个台阶下。
高自尊的何亚天不愿意给这个台阶，那总得有人给。这个人不可能是陈其睿本人，那就只能是姜阑。
对于在管理层会议上对另一个平行部门做出让步，姜阑并不觉得自己没面子。只要她老板陈其睿的脑子清楚，她姜阑就无所谓什么面子不面子。
*Clienteling：顾客关系维护（和属于市场部的CRM职能不同），通常为高端品牌（或高端购物中心/百货商场）的销售员工所做的日常顾客维护、顾客沟通、顾客体验等相关的顾客服务工作（近年来国内外很多零售品牌都陆续开发为了更好赋能一线销售员工的clienteling数字化工具，也有很多第三方平台提供相对应的解决方案，国内微信的企业微信针对零售品牌行业的解决方案就是一个很好的例子），其本质目的是为了提升顾客销售转化和顾客复购率。
*Top seller：畅销款/热销款
*Product assortment：商品组合（包括款式/颜色的配货宽度和商品数量的库存深度，通常一个品牌下不同的门店类型和渠道类型会有不同的商品组合计划）
*RTW：Ready-to-wear，成衣